„Quo vadis, Versicherungsvertrieb?“ Digitalisierungsstrategien für die Maklernachfolge
Das Finanzmagazin Cash. widmet sich in der September-Ausgabe der Zukunft der Versicherungsvermittlung und geht dabei der Frage nach, wie die Coronapandemie den digitalen Wandel beschleunigt hat. In der großen Titelstory kommen neben Vorständen großer Versicherer wie der Zurich und der LV 1871 auch die Autoren des InsurTech-Radars von Policen Direkt und Oliver Wyman zu Wort. Wie Versicherungsmakler die Digitalisierung angehen können, erklärt Policen Direkt-Geschäftsführer Dr. Philipp Kanschik in einem ausführlichen Statement.
„Die digitale Transformation war bereits vor der Coronapandemie ein Megatrend“, schreibt Cash-Redakteur Jörg Droste in seiner Titelstory. Der Digitalisierungsturbo hat allerdings die Karten neu gemischt und Gewinner wie Versicherer, Insurtechs, Maklerpools und Großmakler ausgemacht. In der Titelstory „Boots on the Ground“ geht er auf den Seiten 21-24 darauf ein, wie sich hier Vermittler optimal aufstellen.
Denn „zahlreiche kleinere Einzelmakler sind hingegen Krisenverlierer“, erläutert Policen Direkt-Geschäftsführer Dr. Philipp Kanschik in seinem ausführlichen Kommentar. „Weil sie die Vorzüge der digitalen Vertriebswege noch nicht in ihr Geschäfts-modell integrieren konnten. Die überwiegende Mehrheit dieser Makler ist 55 Jahre und älter und steht im Herbst der Karriere vor enormen Herausforderungen – neben der Digitalisierung vor allem auch die zunehmende Regulierung unserer Profession. Manch einer winkt ab und sagt, „die paar Jahre wird es schon noch gehen.“ Angesichts immer strengerer Beratungs-, Dokumentations- und Weiterbildungspflichten ist das äußerst fahrlässig. Dass hier tatsächlich Strafen drohen, zeigt ein aktueller Bericht der europäischen Versicherungsaufsicht. Mehr als 1.000 Vermittler haben so bereits ihre Erlaubnis verloren.
Dabei sollte gerade auch mit Blick auf die Nachfolge klar sein: Der Wert eines Unternehmens bemisst sich allein darin, ob und wie erfolgreich es an einen Nachfolger übergeben werden kann. Und je digitaler und rechtssicherer ein Versicherungsmakler aufgestellt ist, desto erfolgreicher wird er in der heutigen Zeit sein und desto leichter kann er sein Geschäft einem potenziellen Nachfolger übergeben.
Überwiegend analoge Versicherungsmakler können ihrem Bestand dagegen fast beim Dahinschmelzen zuschauen – sofern die Excel-Listen regelmäßig gepflegt werden. Sie haben aber trotzdem die Wahl und sollten eine schnelle und klare Entscheidung treffen: entweder jetzt digitalisieren oder eben jetzt den Bestand abgeben. Egal in welche Richtung es gehen soll: durch Warten ist nichts gewonnen. Wer sich für die Digitalisierung entscheidet, aber keine entsprechenden Kompetenzen mitbringt, wird einen starken Partner brauchen. Wer dieses Projekt direkt mit seinem Nachfolger angeht, erhält eine speziell auf den Kundenstamm und Nachfolgefähigkeit abgestimmte Digitalisierungsstrategie. Schließlich besteht ein gemeinsames Interesse am Erhalt des Bestandes.“